《销售人员谈判训练》 《谈判的真理》 《双赢谈判》
之所以会去看这些书，是因为看到中国营销传播网上的船长斑竹推荐说“这是我见过的最好的讲谈判技巧的书，为了你能节省点进场费用，我建议你看这本书。”一直就想找谈判实务类书籍的木头大喜过望，于是就乐巅巅的跑去新华书店把书买了回来，蒙头翻看起来。
刚开始看的时候，感觉真是痛苦：因为是外文翻译过来的，半中文半西文的语言风格让木头看着好似吃半生米饭一般难受。每次只能看上10多张就休息一会儿，不然早晚会被噎死嘿嘿..
好容易看完了。的确是较为实用、贴近现实的谈判基本技巧。
书基本可分为三大部分：
一、谈判的意义，用12页纸简略的带过；
二、谈判三个阶段的策略技巧：
开局策略技巧、中期策略技巧、后期策略技巧；
这些技巧有的你早就知道：黑脸/白脸技巧、开价高于实价、故作惊讶…
有些技巧或许你不知道：上级领导策略、如何反悔、墨西哥伎俩..
譬如，你卖衣服20元，买主现在砍到了11元还不满意，你于是说“好吧，最低价10元，再低不卖了。”买主还要继续砍。“好了！”你说“这样，最低11元卖给你，要买就买，不买拉到”。一般买主必定会和你争论“你刚才不是说最低10元的么？！”于是买主争论的注意力就放在了10元这个价位上，努力打算以10元价格买下，而忽视了：他刚才还在争取更低的价格。
三、其他场合策略、其他技巧的补充。
有的朋友或许会不屑一顾：谈判么，取决于信息收集和双方实力了，如果你知道对方的成本，还用谈什么呢？（如同余世维讲座里的，日本人对台湾钢铁厂的价格构成了如指掌，轻轻送送的就压到了预期的价格）如果你是小供应商，要进家乐福的场，你有谈判的资本么，还不是乖乖的答应家乐福苛刻的要求么？
是的。如果双方实力和信息相差悬殊，那么谈判技巧的确发挥不了主导作用。
但是，很多情况下，你来不及收集足够的信息就要匆匆赶去谈判，对彼此的实力还没有得出有把握的评价就要做和对方洽谈，那么这时候就是谈判技巧来主导局势了。
这也是上周某天在QQ群中和一些朋友们聊天的主题：谈判，究竟什么最重要？
木头觉得：谈判＝信息收集＋双方实力对比＋谈判技巧。
放下不屑一顾的眼神吧，你很难收集到完整、正确的信息，彼此之间的实力也永远是此一时彼一时，唯有谈判技巧，不需要花多少钱，只需要你花一些时间来掌握，却能节省下大笔的开销。
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